“太阳城”“加速数字化转型进程”成今年B2B营销主旋律，领英提出转型破局思路

当数字经济作为中国经济发展的新动力，企业的数字化转型也随之沦为题中理应之意，而数字化营销则被视作众多企业数字化转型的关键。2020年初的疫情黑天鹅使社会民生的各个方面都不得不按下了停止键，却在有所不同程度上加快了企业的数字化转型，推展了营销的数字化进程。不受外部市场变化的影响，B2B营销专家们为确保业务快速增长目标不不受影响，于是以积极探索传统线下营销方式之外的新思路，主动谋求数字化转型的发展新机遇。LinkedIn(领英)营销解决方案近期对上百位B2B营销人及数位企业营销高管展开调研，公布了《B2B营销数字化未来发展洞察报告》。

该报告不仅明晰地勾勒出有B2B营销人当前困境与状态，也做到了营销数字化转型破局的趋势与挑战。作为众多中国B2B企业的心目中伙伴，领英在报告中得出了跨越新的客提供、客户交流、行业交流和品牌建设的全场景数字营销解决方案，助力企业了解探寻数字化转型，构建可持续快速增长。加快营销数字化转型已是今年B2B市场人的核心关键词营销是与市场环境关联性强劲且敏感度低的领域，2020年初大环境的变化让灵敏的B2B营销人觉察到对市场营销方面不会随之产生的影响，并大力制订应付策略。领英中国《B2B营销数字化未来发展洞察报告》表明，面临不受冲击仅次于的线下营销活动，45%的B2B营销人很快调整思路，并找寻可以替代的营销渠道和方式，比如将原本线下营销活动改以线上，从而构建预期的营销效果;同时，近7成营销人回应为保证业务快速增长目标的构建，已协同各部门制订应变措施，新的调整接下来的市场计划，将数字化营销策略涵括其中。

除了做出及时的短期应付策略调整，从长年来看，多达90%的B2B营销人在调研中回应，未来不会减少在数字营销上的投放，以便与目标客户维持有效地的市场交流。此外，从营销支出和市场策略应付性方面来看，领英报告找到大型企业比较中小企业更加平稳、每每，总体上对市场营销的前景也更为悲观，也指出需要在线上营销中看见更加多市场机会。此外，新的变化也减少了企业营销数字化转型的紧迫性。调研数据表明，数字营销成熟度较高的访谈企业中，大约70%回应仍必须更进一步加快营销数字化转型。

数字营销仍正处于跟上、初始阶段的企业中，多达80%对于营销数字化转型市场需求十分急迫，这类企业在市场支出放宽后忍受了资源和业绩的双重压力，在面对当下不确定性陡增的市场环境时，对数字化转型的急迫程度更高。B2B营销数字化转型如何破局?数字化营销并非一个全新的议题，早在2015年，领英营销解决方案团队就精确辨别出有数字化营销对传统营销的补足起到将日益提高，并不会沦为B2B营销的主要发展趋势。

以此洞察为基础，领英营销解决方案持续创意优化产品，从2018年上线的轮播广告(CarouselAds)推展形式到2019年公布的目标导向广告(Objective-BasedAdvertising)，再行到今年将要发售极具对话交流性的交流形式(ConversationAd)，将B2B营销推上了全新的发展阶段。针对2020年的宏观市场环境以及企业业务快速增长目标的压力，领英在《B2B营销数字化未来发展洞察报告》中为B2B营销人辨别了营销数字化趋势未来发展和工作焦点。

领英指出，B2B数字化营销的核心目的早已从商机提供伸延到打造出体验，能否通过渠道创意和对话形式创意提高客户体验沦为破局关键。调研数据表明，在明确的数字营销方向上，79%的B2B营销人都自由选择了拓展新的线上渠道，寻找能精准与B2B客户展开交流的适合场景。

也有71%的营销人自由选择在与客户对话形式上展开创意，以顾及精致和专业的客户对话形式。线下活动转线上积极开展、内容的研发和客户不道德洞察的提供三大第三最重要的数字营销投放方向。不过，对于有所不同规模的B2B企业，其侧重点也有有所不同，除了完全一致推崇渠道拓展和对话形式创意之外，小型企业更为推崇内容的研发和顾客不道德洞察的提供;中型企业更为注重销售线索的培育，而大型企业则更加推崇如何将线下活动改以线上积极开展。

针对企业规模和资源配有的差异，B2B营销人必须针对目前企业的业务市场需求和难题，评估数字营销投放方向。在B2B营销数字化转型过程中，领英建议B2B营销人还应该侧重根据有所不同营销手段的优势和自身的营销目标，均衡传统营销手段和数字化营销方式。领英营销解决方案市场部负责人周小丹在报告中认为，未来传统营销手段仍然不可或缺，以线下活动为代表的传统营销手段将更加有助品牌宣传和目标客户的深度交流及转化成;而数字化营销方式将之后不断扩大其在营销细管各个阶段的营销职能和影响力，特别是在在新的客户提供和强化维持新的老客户在线对话成倍上，数字化营销的优势将更为明显。仅有场景解决方案助力B2B企业补充数字营销能力要构建全面的营销数字化转型，往往必须长年的数据、系统和技能的累积，但中国B2B企业因为转型跟上较早，人才和技能的缺陷断层沦为数字化营销面对仅次于的挑战。

领英中国《B2B营销数字化未来发展洞察报告》表明，在数字营销过程中，B2B营销人面临的仅次于挑战还包括人才缺少涉及科学知识和技能(57%)、知道如何均衡传统手段和营销手段(54%)、缺少数据(45%)以及效果无法取决于(41%)。调研数据表明，B2B营销人眼中最必须不具备的数字营销三大技能还包括洞察市场趋势的能力、数据分析和挖出能力以及面临环境变化的快速反应能力。

有所不同级别的B2B营销人对技能也具有有所不同的侧重点：总监及以上的营销人必须有更加高效的时间管理能力，主管、经理们必须有更加多的脑洞创新，而普通职员则必须不具备较慢自学的能力。报告中的这些找到为企业先前的数字营销团队建设和转型计划说明了方向。

即使企业一时间未能顶替人才和技能方面的缺陷，也可以利用专业的数字化营销平台，很快填补内部技能缺陷带给的障碍，取得全面的行业建议和资源。领英为B2B企业获取仅有场景数字营销产品和服务，涵括新的客提供、客户交流、行业交流和品牌建设等各类数字化营销场景。在新客提供方面，领英数字化营销渠道可以通过转化成跟踪等集客式销售线索挖出工具，为销售团队获取潜在销售机会。

针对现有客户交流，可利用企业客户定向等功能，减少客户对话触点从而提高品牌认知度。而当线下活动不得不中止时，企业不仅可以在领英举行线上活动，更加能利用推展InMail等功能，将线上活动的影响由点及面地铺开，确保行业交流的对话体验。面临品牌建设的挑战，领英需要分析数据跟踪品牌曝光效益，并将高质量的思想领导力内容呈现出给目标受众，让思想领导力和品牌可信度渗入在订购过程的各个环节。

面临艰苦开局的2020年，中国B2B企业必须亲吻变化，付出代价营销数字化转型的重重挑战，为庆贺旋即之后市场声浪而积蓄力量。领英营销解决方案也在大大助力中国B2B企业了解探寻数字化转型，通过大大的产品创意与优化，为企业构建可持续快速增长保驾护航。

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